Bậc thang giá: chẻ 1 thứ thành 3 bậc để người ghé không đi ra tay không
Bạn thân mến,
Hôm qua bạn viết xong trang bán và bịt những chỗ bắt người ta phải nhắn tin. Cửa đã mở.
Bây giờ là chuyện xảy ra sau khi cửa mở, và nó làm nhiều người hụt hẫng.
Giả sử trong tháng đầu có 100 người ghé vào trang đó. Vài người mua. Còn lại đi ra tay không.
Câu hỏi tôi muốn bạn hỏi không phải làm sao để nhiều người mua hơn. Câu đúng hơn là:
Trong số những người đi ra tay không, bao nhiêu người thật sự không muốn mua, và bao nhiêu người chỉ là chưa mua được ở mức đó?
Hai nhóm này rất khác nhau. Nhóm thứ nhất bạn không làm gì được, và cũng không nên làm gì. Nhóm thứ hai thì bạn đang tự tay đẩy họ ra — bằng cách chỉ để đúng một mức giá trên trang.
Một mức giá biến mọi thứ thành câu hỏi có hoặc không
Khi trang chỉ có một con số, người ghé chỉ có 2 lựa chọn: mua, hoặc rời đi.
Mà người mới biết bạn tuần trước thì gần như chắc chắn chọn rời đi — không phải vì giá cao, mà vì họ chưa đủ quen để đưa tiền cho một người lạ.
Chỗ đau là thế này: người đó có thể đã sẵn sàng trả một khoản nhỏ để thử xem bạn có đáng tin không. Họ sẵn sàng bước một bước. Bạn thì chỉ mở đúng một cánh cửa lớn.
Và người bước được một bước nhỏ hôm nay chính là người bước bước lớn 6 tháng nữa. Bạn không mất một đơn hàng nhỏ. Bạn mất cả con đường đi tới đơn hàng lớn.
3 bậc của một cái thang
Thang giá không phải là chia nhỏ hàng ra bán lắt nhắt. Nó là 3 mức độ sâu khác nhau của cùng một việc bạn giúp người ta làm được.
Một điều quan trọng về bậc 1 mà tôi muốn nói kỹ, vì hay bị làm sai: bậc nếm thử không phải là bản rút gọn của bậc chính.
Nếu bậc 1 chỉ là bậc 2 bị cắt bớt thì người mua bậc 1 sẽ thấy hụt, thấy mình bị mời chào, và họ không đi tiếp. Bậc 1 phải giải trọn vẹn một việc nhỏ — trọn vẹn, chỉ là nhỏ. Người dùng xong phải thấy đủ, rồi tự nảy ra câu hỏi tiếp theo. Câu hỏi tiếp theo đó chính là bậc 2.
Vì sao người mua bậc 1 lại là người mua bậc 3
Nghe thì ngược, nhưng nó có lý rất đơn giản.
Người đã trả tiền cho bạn một lần biết 3 điều mà người chưa trả bao giờ không biết: bạn có thật, hàng giao tới nơi, và thứ bạn làm dùng được. 3 điều đó là toàn bộ hàng rào đứng giữa họ và một đơn hàng lớn.
Cho nên việc của bậc 1 không phải là doanh thu. Là dựng lòng tin bằng một giao dịch nhỏ, rẻ, nhanh — thứ mà không bài viết nào, lời chứng thực nào thay được.
- Người mới ghé chỉ có 2 đường: mua ngay, hoặc đi mất.
- Ai chưa đủ tin thì đi, và không để lại dấu vết nào.
- Người sẵn sàng trả nhiều hơn cũng chỉ trả được đúng mức đó.
- Mỗi tháng bạn phải đi tìm người mới từ đầu.
- Muốn thu gấp đôi thì phải có gấp đôi người ghé.
- Người chưa tin vẫn bước được một bước nhỏ.
- Người bước bậc 1 nằm trong sổ của bạn, có tên, có đường liên lạc.
- Người muốn đi sâu có chỗ để đi, không phải tìm nơi khác.
- Người tháng trước thành khách tháng này, không cần tìm mới.
- Muốn thu gấp đôi có thể vẫn chừng ấy người, chỉ là họ đi xa hơn.
Nghề tôi chỉ bán được giờ thì có thang không
Có. Và với nghề bán giờ thì cái thang còn cần hơn, vì bậc 3 của bạn đã có sẵn rồi — chính là buổi làm việc riêng. Cái bạn thiếu là 2 bậc dưới nó.
Một người làm nghề chữa lành, một người dạy nhạc, một người tư vấn thuế — cả 3 đều bán giờ. Nhưng cả 3 đều có một thứ lặp đi lặp lại trong mọi buổi đầu tiên: phần giải thích nền, phần hỏi han để hiểu tình trạng, phần chỉ ra những lỗi ai cũng mắc.
Phần lặp lại đó chính là bậc 1 và bậc 2 của bạn. Đóng gói nó lại thì được 2 cái lợi cùng lúc: người chưa đủ tiền vẫn mua được thứ gì đó, còn người mua buổi riêng thì tới gặp bạn đã xong phần nền, nên buổi làm việc đi thẳng vào chỗ đáng giá.
Nói cách khác: thang giá không lấy mất khách của buổi riêng. Nó lọc sẵn và chuẩn bị sẵn người trước khi họ ngồi xuống trước mặt bạn.
Định giá khi chưa có ai mua
Đây là câu hỏi tôi hoãn từ hôm kia, giờ trả.
Khi chưa có dữ liệu, đừng cố tính toán cho tinh vi. Dùng 3 mốc thô này rồi sửa dần:
Bậc chính đặt ngang chỗ bạn thấy hơi ngại nói ra. Cảm giác hơi ngại thường đúng — nó nghĩa là bạn đang định giá theo công sức bỏ ra, còn người mua thì trả theo việc họ làm được. Nếu nói ra mà bạn thấy quá thoải mái thì gần như chắc là bạn đang để thấp.
Bậc nếm thử đặt quanh một phần mười bậc chính. Đủ nhỏ để quyết trong 1 phút, đủ lớn để không ai mua cho vui rồi quên. Thứ cho không và thứ trả tiền rất nhỏ là 2 thế giới khác nhau — người trả tiền dù chỉ một khoản nhỏ sẽ mở ra dùng, còn thứ cho không thì nằm im.
Bậc sâu đặt ít nhất gấp 5 lần bậc chính. Nó tốn giờ của bạn, mà giờ thì không nhân lên được. Đặt gần bậc 2 quá thì bạn sẽ bận ngập đầu với mức thu không tương xứng.
Và một câu cho sòng phẳng: giá đầu tiên bạn đặt gần như chắc chắn chưa đúng. Không sao. Giá là thứ sửa được sau 10 đơn hàng, còn việc không có bậc nào để người ta bước vào thì sửa mãi cũng không ra đơn nào để mà học.
Việc của hôm nay
Một việc, 30 phút, làm trên chính trang bán bạn viết hôm qua.
Bước 1: nhìn món hàng hiện tại, xác định nó đang đứng ở bậc mấy. Phần lớn sẽ thấy mình đang ở bậc 2.
Bước 2: nghĩ ra bậc 1 — lấy đúng 1 phần nhỏ trong đó, phần giải xong được một việc gọn, và tách riêng ra thành một món đứng được một mình.
Bước 3: đặt giá cho bậc 1 quanh khoảng một phần mười bậc 2, viết bằng chữ số.
Bước 4: viết 1 câu nối 2 bậc, đặt ngay dưới bậc 1: Làm xong việc này rồi, bước tiếp theo là ______.
Nếu hôm nay bạn chỉ làm được tới bước 2 thì cũng đã đủ cho ngày hôm nay. Bậc 1 là thứ khó nghĩ nhất trong cả cái thang, vì nó đòi bạn cắt ra một mảnh trọn vẹn chứ không phải một mảnh vụn.
Mai chúng ta nối cái thang này với những người đã để lại tên cho bạn — bằng một dây chuyền thư viết một lần rồi chạy quanh năm.
Lưu Tâm: Hôm nay xác định món hàng hiện tại đang ở bậc mấy, rồi tách ra một bậc nếm thử: một mảnh trọn vẹn giải xong 1 việc nhỏ, giá quanh một phần mười bậc chính. Viết thêm 1 câu nối bậc 1 sang bậc 2.
Chúc bạn khai ngộ
Master Xuân Hùng
P.s: Sống trong mục tiêu.
Từ mục tiêu, con đường sẽ hiện dần ra.