Lá thư lúc nửa đêm — khoảng trống tốn kém nhất trong phễu của bạn
Tôi dựng cho bạn xem một cảnh. Cảnh này tôi nghĩ ra, không phải chuyện của ai cụ thể — nhưng tôi tin trong đó có một người bạn thấy quen.
11 giờ 40 tối. Một người đang nằm trên giường, điện thoại cầm ngang mặt, đọc một bài của bạn. Họ đọc hết. Đọc xong họ nằm im mấy giây — cái kiểu nằm im khi vừa đọc trúng một chuyện mình đang gặp. Rồi họ cuộn xuống, gõ email của mình vào cái ô bạn để ở cuối bài, và bấm gửi.
Đó là giây phút nóng nhất. Nóng hơn mọi lúc khác trong cả quan hệ giữa bạn và người đó, kể cả sau này.
Còn bạn thì đang ngủ.
Câu hỏi của tôi rất đơn giản: từ giây họ bấm gửi cho tới giây bạn biết chuyện đó, bao nhiêu tiếng trôi qua? Và trong chừng ấy tiếng, có gì xảy ra không?
Cái khoảng trống mà không ai nhìn thấy
Với phần lớn người làm nghề một mình, câu trả lời cho câu hỏi trên là: không có gì xảy ra cả.
Cái email đó rơi vào một bảng tính, hoặc một hộp thư, và nó nằm đó. 7 giờ sáng bạn dậy, pha cà phê, mở điện thoại, thấy có tên mới. Bạn mừng. Bạn định nhắn cho họ. Rồi có một cuộc gọi, rồi tới giờ dạy, rồi trưa, rồi chiều bận thêm ba việc khác.
Ba ngày sau bạn mới nhắn. Và bạn không hiểu vì sao họ trả lời nhạt thế, trong khi rõ ràng chính họ là người chủ động để lại email.
Không phải họ đổi ý. Là nhiệt độ đã nguội.
Lúc 11 giờ 40 tối hôm ấy, họ đang ở trong đúng cái vấn đề mà bài của bạn vừa gọi tên ra. Ba ngày sau, họ đã đi qua 2 cái cuối tuần bận rộn, đọc thêm mấy chục bài khác, và cái tên của bạn đã tụt xuống dưới rất nhiều lớp. Cùng một người, cùng một nhu cầu — nhưng cái cửa sổ đã khép.
Đây là chỗ tôi thấy nhiều người có nghề rất giỏi bị hụt, và hụt một cách oan uổng. Không phải họ dở. Là họ đang cố có mặt bằng chính thân xác mình, mà thân xác thì phải ngủ.
Lá thư đầu tiên không được phép bán gì cả
Tới đây thì phản xạ thông thường là: vậy cắm một cái máy vào, ai để lại email thì máy gửi ngay cho họ một cái thư.
Đúng, nhưng chỗ này sai một bước là hỏng cả về sau. Và tôi muốn nói kỹ, vì nó vừa là chuyện làm ăn vừa là chuyện phép lịch sự.
Người ta để lại email không có nghĩa là người ta đồng ý nhận thư của bạn.
Nghe thì hơi khó tin, nhưng bạn thử đặt mình vào chỗ họ. Họ gõ email vào để lấy một thứ cụ thể — một bản hướng dẫn, một mẫu tính sẵn, một buổi xem thử. Trong đầu họ, đó là một lần trao đổi, không phải một lời mời bạn vào nhà.
Cho nên lá thư đầu tiên đi ra, theo tôi, phải làm đúng 2 việc và chỉ 2 việc thôi:
- Đưa ngay cái họ vừa đổi lấy. Không bắt chờ, không hẹn hôm sau. Họ vừa trả bằng một thứ có thật là địa chỉ email của họ.
- Xin phép để được gửi tiếp. Nói thẳng ra: tôi định thỉnh thoảng gửi cho bạn vài chuyện tôi học được, nếu bạn không muốn thì bấm vào đây, tôi dừng ngay.
Trong lá đó không bán gì cả. Không bảng giá, không lời mời mua, không "chỉ còn 3 suất".
Tôi biết cái này nghe như đang bỏ phí một cơ hội. Nhưng bạn nghĩ mà xem: lần đầu tiên một người mở cửa cho bạn bước vào, mà câu đầu tiên bạn nói là mời họ mua thứ gì đó — thì cái cửa ấy sẽ khép lại nhanh hơn bạn tưởng. Và nó không khép bằng một lời từ chối. Nó khép bằng im lặng, rồi bằng nút "bỏ theo dõi".
Cái sai không nằm ở lá thư. Nằm ở chỗ lần đầu tiên nói chuyện với nhau đã dùng để bán.
Rồi mới tới chuỗi — mà chuỗi không phải là gửi nhiều
Sau lá xin phép, mới tới phần dài hơi.
Chỗ này cũng có một hiểu lầm rất phổ biến: cứ nghĩ chuỗi thư là gửi thật nhiều thư. Không phải. Gửi nhiều mà lá nào cũng na ná nhau thì chỉ nhanh tới ngày người ta bấm bỏ theo dõi hơn thôi.
Cách tôi nghĩ về nó khác: mỗi lá trả lời đúng một câu hỏi đang nằm trong đầu họ, theo đúng thứ tự mà những câu hỏi đó nảy ra.
Người vừa đọc bài của bạn xong, trong đầu họ có một chuỗi câu hỏi rất tự nhiên. Đại khái nó chạy thế này:
Bạn để ý là câu số 4 nằm ở cuối. Rất nhiều chuỗi thư chết vì nhảy thẳng vào câu 4 ngay từ lá thứ hai — trong khi người đọc còn chưa xong câu số 1.
Và một chi tiết nhỏ mà tôi thấy đắt: mỗi lá nên để lại một cái móc sang lá sau. Không phải kiểu úp mở làm khó chịu, chỉ cần một câu thật thà ở cuối — lá tới tôi sẽ kể bạn nghe chuyện tôi làm hỏng cái này 2 lần. Người ta đọc thư của bạn giống như xem một bộ phim nhiều tập, chứ không phải nhận thông báo.
Cái khó nhất không phải là viết. Là viết một lần.
Nói tới đây, tôi đoán trong đầu bạn đang có một tiếng thở dài: viết ngần ấy lá thư thì lấy đâu ra thời gian.
Tôi hiểu, vì tôi cũng từng nghĩ y hệt. Nhưng đây chính là chỗ mọi thứ lật ngược lại.
Bạn viết chuỗi đó đúng một lần.
Không phải mỗi tháng viết lại. Không phải mỗi khách một bộ. Một lần, ngồi vào bàn, viết cho xong 5 lá. Có thể mất trọn một buổi tối, hoặc hai. Rồi bạn đặt chúng vào một cái đồng hồ và đứng dậy.
Từ hôm đó trở đi, mọi người lạ bước vào nhà bạn đều được đón đúng như thế. Người vào lúc nửa đêm thứ Bảy. Người vào lúc bạn đang ngồi trong đám giỗ. Người vào lúc bạn ốm nằm bẹp. Người vào lúc bạn đi nghỉ với gia đình và đã tắt điện thoại.
Chỗ này đáng nghĩ hơn nó nghe: cái bạn dựng lên không phải là "gửi thư tự động". Cái bạn dựng lên là phiên bản tỉnh táo nhất của chính bạn — bạn của cái buổi tối ngồi viết, đầu óc sáng suốt, có thời gian chọn từng chữ. Rồi bạn cho phiên bản đó ra tiếp khách thay mình, kể cả vào những hôm bạn mệt và cáu. Máy không thay bạn nghĩ. Nó chỉ giữ cho lần gặp đầu tiên luôn là lần gặp phiên bản tốt nhất của bạn.
Viết gì trong đó, khi bạn thấy mình chưa có chuyện gì để kể
Tôi biết chỗ này là chỗ nhiều người dừng lại. Không phải vì lười. Vì ngồi vào bàn rồi mở trang giấy trắng ra thì thấy mình chẳng có gì đặc biệt để kể cả.
Tôi nghĩ cảm giác đó tới từ một hiểu lầm: ta tưởng thư nuôi dưỡng thì phải kể chuyện lớn. Phải có bước ngoặt, phải có bài học sâu sắc, phải có con số ấn tượng.
Không phải. Thư đọc thích nhất thường là thư nhỏ nhất.
Bạn thử lấy chất liệu từ mấy chỗ này, chỗ nào cũng có sẵn trong tuần vừa rồi của bạn:
- Câu hỏi bạn vừa trả lời cho một người. Nếu một người hỏi, thì có 20 người khác cũng đang thắc mắc mà không hỏi. Chép lại câu hỏi đó, viết lại câu trả lời của bạn cho gọn hơn. Xong một lá.
- Một chỗ bạn từng làm sai. Không cần sai to. Kiểu "hồi đầu tôi tưởng phải làm A, hóa ra làm B mới đúng, và đây là chỗ tôi vỡ ra". Thư loại này người ta đọc kỹ nhất, vì nó là thứ duy nhất họ không tra được ở đâu khác.
- Một thứ bạn dùng hằng ngày mà người ngoài chưa biết. Cái bảng bạn tự dựng, cái thứ tự bạn hay làm, cái mẹo bạn tự nghĩ ra. Với bạn nó tầm thường vì bạn dùng mãi. Với người mới nó là món quà.
- Một chuyện của người khác mà bạn được chứng kiến. Học viên nào đó vượt qua chỗ nào đó — kể lại cái quá trình, không kể thành tích. Người đọc không tin thành tích. Họ tin cái quá trình, vì họ đang ở giữa quá trình đó.
Bốn chỗ đó, tuần nào cũng có. Vấn đề chưa bao giờ là thiếu chất liệu — vấn đề là chúng ta không quen coi chuyện thường ngày của mình là thứ đáng kể.
Và một điều tôi muốn nói riêng về giọng: hãy viết như đang nhắn cho đúng một người. Không phải "gửi các bạn". Một người thôi — người bạn nhớ mặt, người vừa hỏi bạn câu đó tuần trước. Lá thư viết cho một người thì cả nghìn người đọc đều thấy đang nói với mình. Còn lá thư viết cho cả nghìn người thì không ai thấy nó nói với mình cả.
Cái cửa để người ta đi ra
Còn một thứ phải có trong mỗi lá, mà tôi để tới cuối vì nó là thứ người mới làm hay giấu đi nhất: cái nút để người ta thôi nhận thư của bạn.
Tôi hiểu vì sao người ta giấu. Xây được danh sách đã khó, ai lại đi mở sẵn một cái cửa cho người khác bước ra. Nhiều người để nó bé xíu, màu xám nhạt, nằm tít dưới cùng — có cho đủ lệ.
Tôi nghĩ đó là tính sai.
Bạn thử đặt mình vào chỗ người nhận. Họ vừa để lại email cho một người họ mới biết hôm qua. Trong đầu họ có một nỗi lo rất thật, dù chẳng ai nói ra: rồi mình có thoát ra được không, hay từ giờ hộp thư của mình thành của người ta?
Cái nút hủy nhận nằm rõ ràng ngay trong lá thư đầu tiên chính là câu trả lời cho nỗi lo đó. Nó nói: cửa mở, anh đi lúc nào cũng được. Và điều kỳ lạ là chính vì đi được lúc nào cũng được, người ta mới ở lại.
Còn cái giá của việc giấu nó đi thì đắt hơn nhiều so với vẻ ngoài. Người muốn đi mà không tìm thấy cửa sẽ không đứng lại — họ chọn cách khác. Họ bấm cái nút báo thư rác. Với hộp thư, hai hành động đó khác nhau một trời một vực: một cái là người này thôi quan tâm, cái kia là người này gửi thư phiền. Gom đủ vài cái, thư của bạn thôi vào hộp chính của cả những người còn muốn đọc — kể cả người đang chờ bạn.
Bịt cửa ra không giữ được ai. Nó chỉ đổi một người lặng lẽ rời đi thành một người đóng sập cửa — và tiếng sập đó cả xóm nghe thấy.
Nói cho hết nhẽ thì còn một lý do nữa, ngoài chuyện hơn thiệt: người ta có quyền rút lại thứ họ đã đồng ý cho. Cái cửa đó không phải là món quà bạn tặng người đọc. Nó là thứ vốn thuộc về họ.
7 giờ sáng hôm sau
Quay lại người nằm đọc điện thoại lúc 11 giờ 40 tối.
Trong cái cảnh cũ, sáng ra bạn thấy một cái tên nằm trong bảng tính, và một món nợ nho nhỏ trong đầu: nhớ nhắn cho người này.
Trong cái cảnh mới, sáng ra mọi chuyện đã xong từ lâu. Người đó đã nhận được thứ họ đổi lấy, ngay lúc còn đang nóng. Họ đã được hỏi một câu lịch sự là có muốn nghe tiếp không. Và họ đã tự trả lời câu đó rồi — bằng cách gật, hoặc bằng cách lặng lẽ rời đi, mà cả hai đằng đều ổn.
Bạn không phải nhớ gì cả. Việc còn lại của bạn nhẹ hơn nhiều: nhìn xem ai gật, rồi đi nói chuyện với họ.
Cỗ máy không bán hàng thay bạn. Nó chỉ giữ cho khoảnh khắc nóng nhất của người ta không bị nguội đi trong lúc bạn ngủ.
Nếu tối nay bạn ngồi xuống làm một việc thôi, tôi mong đó là việc này: viết lá thư đầu tiên. Chỉ một lá. Lá đưa ngay thứ họ vừa đổi lấy, và xin phép được gửi tiếp.
Viết xong lá đó, bạn đã bịt được cái lỗ hổng tốn kém nhất trong cả cái phễu của mình — cái khoảng trống giữa lúc người ta muốn bạn nhất và lúc bạn kịp trả lời.
Bốn lá còn lại, để tuần sau.
Lưu Tâm: Chưa cần dựng cả chuỗi. Tối nay chỉ viết đúng lá thứ nhất — lá không bán gì cả, chỉ trao đúng thứ người ta vừa để lại email để lấy, và nói cho họ biết họ vừa bước vào đâu. Viết xong lá đó, cái khoảng trống tốn kém nhất trong phễu của bạn đã được bịt lại.
Chúc bạn khai ngộ
Master Xuân Hùng
P.s: Sống trong mục tiêu.
Từ mục tiêu, con đường sẽ hiện dần ra.