Ngộ Không đòi búa bổ núi — còn thứ giữ khách của bạn chỉ bé bằng một lá bùa
Có một đoạn trong Tây Du Ký mà xem hồi nhỏ tôi chỉ thấy buồn cười, tới bây giờ mới thấy nó nói đúng chuyện làm ăn của mình.
Tôn Ngộ Không bị đè dưới Ngũ Hành Sơn. Đường Tăng đi ngang, nghe tiếng gọi. Ngộ Không kêu lên: "Sư phụ người mau cứu con ra đi!"
Đường Tăng nhìn quả núi đá khổng lồ, lúng túng: "Nhưng tìm đâu ra búa để bổ núi đá ra bây giờ?"
Và Ngộ Không đáp — câu này mới là cái đáng nhớ:
Ai lại xài búa! Trên đỉnh núi có lá bùa của Phật Tổ. Người leo lên tháo nó ra là con thoát được rồi!
Cả quả núi nặng ngàn cân. Nhưng thứ thật sự giữ Ngộ Không nằm lại đó suốt 500 năm không phải khối đá — mà là một mảnh giấy dán trên đỉnh.
Đường Tăng đi tìm búa là đi đúng hướng mà sai chỗ. Nếu cứ đi tìm búa, ông ấy sẽ tìm cả đời và không bổ được hòn đá nào.
Cái búa mà phần lớn chúng ta đang đi tìm
Tôi kể chuyện này vì tôi thấy nó lặp lại gần như y nguyên trong công việc của những người tôi hay nói chuyện cùng.
Một chị làm trung tâm tiếng Anh, có lớp, có học viên, có tiếng trong khu. Chị bảo tháng này ít người đăng ký hơn, chắc do mình chưa chăm đăng bài. Rồi chị đi học thêm một khóa về nội dung, thuê thêm một bạn chạy quảng cáo.
Một anh làm huấn luyện cá nhân, khách cũ khen hết lời, giới thiệu qua lại cho nhau. Anh bảo mình cần một trang web xịn hơn, cần quay video nhiều hơn.
Cả hai đều đang đi tìm búa. Búa ở đây là làm nhiều hơn — nhiều bài hơn, nhiều tiền quảng cáo hơn, nhiều kênh hơn, nhiều giờ hơn.
Và cái búa thì lúc nào cũng có hiệu quả một chút. Đó chính là chỗ nguy hiểm: nó không sai hẳn, nên ta không bao giờ dừng lại để hỏi có phải mình đang bổ nhầm chỗ không.
Câu tôi viết cách đây đúng 2 năm
Sáng nay Facebook nhắc lại cho tôi một bài tôi đăng ngày 09/08/2024. Tôi đọc lại và hơi giật mình, vì hồi đó tôi viết nó khi trong tay chưa có cỗ máy nào cả.
Nguyên văn: "Là một người kinh doanh xuất chúng, bạn phải có hệ thống thu hút khách hàng tự động, hệ thống giữ chân khách hàng trọn đời."
64 người bấm cảm xúc, 21 người vào bình luận. Nghĩa là câu đó chạm đúng chỗ đau của khá nhiều người, kể cả người viết ra nó.
Nhưng đọc lại sau 2 năm, tôi thấy hồi đó mình nói đúng một nửa. Tôi nói phải có hệ thống — mà không nói được hệ thống đó là cái gì, và vì sao thiếu nó thì mọi nỗ lực khác đều rò rỉ.
Bây giờ thì tôi nói được, vì tôi đã đi qua đủ nhiều lần hỏng.
Lá bùa của bạn nằm ở đâu
Trong chuyện kinh doanh, lá bùa là chỗ nhỏ xíu mà mọi thứ đi qua đó, và khi nó hỏng thì cả quả núi phía sau trở nên vô nghĩa.
Nó không hoành tráng. Nó thường bé tới mức không ai nghĩ tới việc kiểm tra. Đây là 3 cái lá bùa tôi gặp nhiều nhất:
- Nội dung chưa đủ hay, chưa đủ nhiều.
- Chưa có video, chưa có trang web đẹp.
- Chưa đủ tiền chạy quảng cáo.
- Đối thủ mạnh hơn, người ta biết tới họ nhiều hơn.
- Người quan tâm đọc xong bài rồi đi, không có chỗ nào để họ để lại tên.
- Họ có để lại tên, nhưng cái tên đó nằm trong tin nhắn, không ai gom lại.
- Đã gom rồi, nhưng cả tháng không ai nhắn gì cho họ, nên tới lúc bạn mở lời thì họ đã quên bạn là ai.
Bạn để ý cột phải không nói gì tới chất lượng công việc của bạn cả. Nó chỉ nói tới chỗ rò rỉ.
Và đây là chỗ tôi muốn bạn dừng lại một chút, vì nó dễ bị nghe nhầm thành một lời chê. Không phải. Nếu bạn đã có người mua, đã có người quay lại, đã có người giới thiệu bạn cho bạn của họ — thì bạn đã làm xong phần khó nhất. Phần đó không mua được bằng tiền và không có phần mềm nào làm thay được.
Cái đang thiếu là phần dễ hơn nhiều: một chỗ để giữ những người đã tin bạn.
Tôi kể chuyện của chính tôi cho công bằng
Tôi không viết bài này từ vị trí người đứng ngoài chỉ trỏ. Cách đây không lâu tôi dính đúng cái bẫy lá bùa, và dính khá đau.
Tôi dựng xong một đường dẫn khách: trang mời, ô nhập tên, thư tự động gửi ngay sau khi đăng ký, cả một chuỗi thư nuôi phía sau. Tôi kiểm tra, đèn báo xanh hết. Tôi yên tâm đi làm việc khác.
5 ngày sau tôi mới phát hiện ra: suốt 5 ngày đó không một ai đi qua được cái cổng. Không phải vì trang xấu, không phải vì thư dở. Vì thiếu đúng một dòng khai báo ở một chỗ không ai ngờ tới, và cái chỗ hứng lỗi thì lại được viết theo kiểu nuốt lỗi vào trong — nên nó không kêu lên tiếng nào.
Cả cỗ máy vẫn chạy. Đèn vẫn xanh. Chỉ có người là không vào được.
Đó là một lá bùa đúng nghĩa: bé bằng một dòng, và nó vô hiệu hóa toàn bộ phần còn lại.
Bài học tôi rút ra không phải "phải cẩn thận hơn". Cẩn thận hơn là một lời khuyên vô dụng, vì lần nào tôi cũng đã cẩn thận rồi. Bài học thật là: phải có thứ tự nó đi thử cái cổng mỗi ngày và kêu lên khi không ai qua được.
Hệ thống giữ chân thật ra trông như thế nào
Khi tôi nói "hệ thống", tôi không nói tới một phần mềm có nhiều nút. Tôi nói tới 3 việc rất đời thường, xảy ra mà bạn không phải nhớ:
Thử hình dung nó bằng đời sống thật, không bằng chữ kỹ thuật.
Chị làm trung tâm tiếng Anh kia, mỗi mùa tuyển sinh lại bắt đầu từ con số 0: đăng bài, chờ, nhắn từng phụ huynh. Với 3 việc trên, mùa sau chị mở sổ ra và đã có sẵn tên của tất cả những phụ huynh từng hỏi thăm trong cả năm — kể cả những người năm ngoái nói "để em xem đã" rồi im.
Anh huấn luyện viên kia, khách cũ tập xong rồi thôi, mất liên lạc. Với 3 việc trên, 3 tháng sau khách nhận được một tin hỏi thăm mà anh không phải nhớ để nhắn. Nhiều người quay lại chỉ vì được hỏi đúng lúc.
Không ai trong 2 người đó cần thêm một cái búa nào. Họ chỉ cần gỡ lá bùa xuống.
Việc của tuần này
Nếu bạn muốn kiểm tra xem lá bùa của mình nằm ở đâu, tôi gợi ý một cách rất thô nhưng hiệu nghiệm.
Nhờ một người quen mà hệ thống của bạn chưa từng biết mặt — em họ, đồng nghiệp cũ, ai cũng được. Bảo họ giả làm một khách lạ: tìm bạn, đọc, rồi để lại thông tin như một người thật sự quan tâm.
Rồi bạn ngồi xem 3 chuyện:
Họ có tìm được chỗ để lại tên trong vòng 1 phút không? Nếu phải hỏi bạn mới biết chỗ, thì đó là lá bùa thứ nhất.
Cái tên đó có tự chui vào sổ của bạn không, hay bạn phải chép tay? Nếu phải chép tay, thì mỗi ngày bận là một ngày bạn mất khách mà không biết.
Sau khi để lại tên, họ có nhận được gì không, và trong bao lâu? Nếu câu trả lời là "không có gì cả", thì mọi công sức bạn bỏ ra để họ tìm tới đã dừng lại ngay tại đó.
Phép thử này mất của bạn chừng 20 phút. Tôi cũng vừa làm nó với chính nhà mình, và nó tìm ra chỗ hỏng mà 44 cái máy soi của tôi không tìm ra — vì máy soi thì đo cỗ máy, còn phép này đo người.
"Tôi có Zalo, có trang Facebook rồi — cần gì thêm một cuốn sổ nữa"
Đây là câu tôi nghe nhiều nhất mỗi khi nói tới chuyện gom tên vào một chỗ. Và nó là một câu hỏi hợp lý, không phải câu chống chế. Nên tôi muốn trả lời cho đàng hoàng.
Trang Facebook của bạn, nhóm Zalo của bạn, kênh của bạn — chúng đều là chỗ tốt. Nhưng có một chuyện đáng để phân biệt cho rõ: ở đó bạn đang mượn người xem, chứ chưa giữ họ.
Cách kiểm tra rất nhanh, chỉ cần trả lời 1 câu: nếu sáng mai bạn muốn nhắn cho tất cả những người từng quan tâm tới bạn, bạn có làm được không, và mất bao lâu?
Nếu câu trả lời là "phải ngồi lục lại tin nhắn của 3 nền tảng, và chắc chắn sót" — thì bạn chưa có sổ. Bạn có một đám đông đứng trong sân của người khác, và mỗi lần muốn nói chuyện với họ, bạn phải xin phép chủ sân.
Tôi không nói mấy nền tảng đó xấu. Chúng làm rất tốt việc của chúng: cho bạn gặp người mới. Đó là việc khó nhất và chúng làm miễn phí. Nhưng gặp và giữ là 2 việc khác nhau, và không nền tảng nào nhận làm việc thứ hai giúp bạn cả.
Cuốn sổ riêng cũng không thay thế mấy nền tảng kia. Nó chỉ làm một việc: biến người ghé qua thành người bạn liên lạc được, vào lúc bạn muốn, mà không phải hỏi ai.
Và cái sổ đó không cần to. Ngày đầu nó có 5 cái tên cũng được. 5 cái tên bạn liên lạc được vẫn hơn 5.000 người theo dõi mà bạn không gọi được ai.
Nói lại lời hứa 2 năm trước
Câu tôi viết ngày 09/08/2024 vẫn đúng. Tôi chỉ muốn viết lại nó cho rõ hơn, sau 2 năm và sau kha khá lần hỏng:
Bạn không cần một cái búa to hơn để bổ quả núi trước mặt. Bạn cần biết lá bùa của mình đang dán ở đâu — và thường thì nó bé hơn, gần hơn, dễ gỡ hơn bạn nghĩ rất nhiều.
Phần khó nhất của việc kinh doanh — làm ra thứ tử tế để người ta tin — bạn đã làm rồi. Phần còn lại chỉ là đừng để công sức đó rò ra ngoài.
Lưu Tâm: Trong tuần này, nhờ đúng 1 người quen giả làm khách lạ và đi hết một vòng nhà bạn. Đừng sửa gì trước khi họ đi xong. Chỉ ngồi xem họ khựng lại ở chỗ nào — chỗ đó chính là lá bùa của bạn, và bạn sẽ ngạc nhiên vì nó nhỏ tới mức nào.
Chúc bạn khai ngộ
Master Xuân Hùng
P.s: Sống trong mục tiêu.
Từ mục tiêu, con đường sẽ hiện dần ra.